6 . 昔、あるアメリカ人がトップ販売員と呼ばれる人たち 300 人の言動を観察し、その共通点を探ったことがあった。その結果、「言葉使いが丁寧」「自己主張をしない」「人を笑わせるのがうまい」など、いろいろな要素を探り当てたのだが、中でも「相手を立てるのがうまい」という要素がもっとも重要であることが明らかになった。

要するに、「人間は社会生活や人との繋がりにおいて、『自分を認めてもらいたい』『他人から尊敬されたい』という欲求に一番の反応を示す。トップ販売員と呼ばれる人たちは、他人のこの欲求を満たしてあげる術に長けている」というのだ。

心理学では、人間は衣食住や愛情といった基本的な欲求が満たされると、他者から尊敬されたいという「承認の欲求」、（ ア ）「自己重要感の欲求」に駆られるようになるということが実証されている。

あなたもこの人間心理をうまく活用し、他人の自己重要感の欲求を満たしてあげてはどうだろう。そうすれば、相手はこの上ない幸福感に満たされるため、あなたに対して好感と親しみを寄せるのも当然のことだ。

こんなことに長けていたのがヒルトン・ホテルの創立者コンラッド・ヒルトンだ。彼は従業員一人一人の名前を覚え、会うたびに声をかけたほか、給料を手渡すときも、「今月もご苦労様」「来月も頑張ってください」と言いながら深々と一礼したと言う。社長にこうまでされたらどうなるか。誰だって「ああ、社長はいつも私のことを気にかけてくれているのだ」と感激し、この人にずっと付いていこうという気になる。

この例にもあるように、人は皆、自分の存在感、価値というものを認めてもらいたがっているのだ。そして、その欲求を満たしてくれた相手には、「この人に協力しよう」という気持ちを抱くのが人の心理というものなのだ。