1 . 人間は感情の動物である。

人を説得（说服）する時には、この当たり前のことを思い出す必要がある。相手に「理論上では分かっている。でも、感情的に受け入れられない」と思わせたら、それは説得の仕方がまずかった証拠である。相手にこう思わせてしまう最もまずいやり方、それは高圧的な言い方である。

高圧的な言い方が、説得効果に与える影響を確かめた心理学の実験がある。

実験の結果、説得の内容は同じでも、高圧的な言い方をされた人たちは、自分の態度を変えようとしなかった。これは、予想通りの結果である。ところが、高圧的な言い方をされた人たちは、さらに注目すべき態度を示していたのだ。

最初から説得される方向に意見が傾き始めていた人たちでさえ、説得とは反対方向に自分の意見を硬化（强硬化）させていたのである。この実験の後、高圧的な言い方が生み出すこのような現象は、「ブーメラン効果」と呼ばれるようになった。向こうに行き始めていた意見が戻ってきてしまうことから、こう命令されたのだが、この呼び方は必ずしも適切ではない。実際は元の意見に「戻る」というよりも、硬化するのである。